Aikanaan myyjät pääsivät keskustelemaan asiakkaiden kanssa huomattavasti pidemmän aikaa kuin nykyään. Tänä päivänä asiakas ei soita ensimmäiseksi myyjälle, kun kaipaa lisää tietoa. Sen sijaan hän alkaa itsenäisesti etsiä tietoa. Ostoprosessi alkaa usein hakukoneesta ja etenee jopa ostoon asti pelkästään sisältöjen avulla.

Näin tapahtuu tosin vain niiden yritysten kohdalla, jotka on mahdollista löytää ja jotka ovat onnistuneet kuljettamaan asiakasta eteenpäin sisällöillään. Tehtävä ei ole aivan helppo eikä se voi onnistua ilman syvällistä asiakasymmärrystä.

Asiakasymmärryksen jatkuva syventäminen ja kasvattaminen on tärkeintä mitä markkinoija ja myyjä voi tehdä. Mitä paremmin kohderyhmä ja unelma-asiakkaat tunnetaan, sitä paremmat mahdollisuudet markkinoinnilla ja myynnillä on onnistua.

Asiakkaasta on tärkeää tietää perustiedot kuten ikä, sukupuoli, ammatti, koulutus, harrastukset, elämäntilanne ja kiinnostukset kohteet. Oleellista on myös tietää minkälainen asiakkaan päätöksentekoprosessi yleensä on, ketkä päätöksen tekoon osallistuvat ja miten heidät voi parhaiten tavoittaa. Näillä tiedoilla ei kuitenkaan vielä synny vaikuttavia markkinoinnin sisältöjä ja viestejä. Täytyy mennä huomattavasti syvemmälle asiakkaan maailmaan ja arkeen.

Minkä asiakkaan ongelman palvelusi ratkaisee?

Päättäjät eivät huvikseen etsi tietoa hakukoneista tai käy tutkimassa yritysten nettisivuja. Heillä on jokin ongelma ja he etsivät ratkaisua. Markkinoinnissa pitää kuitenkin ymmärtää, että näitä ratkaisua etsiviä on aina vähemmän kuin niitä, jotka eivät ole vielä edes havahtuneet siihen, että heillä on ongelma. Heihin, jotka eivät vielä tiedosta tarvitsevansa apua, täytyy silti keskittyä markkinoinnin sisällöissä. Sisältömarkkinoinnin idea ja tavoite on jättää vahva positiivinen muistijälki sitä hetkeä varten, kun asiakas päättää toimia. Markkinoinnissa puhutaan top of mind -asemasta eli halutaan saavuttaa se tilanne, että juuri sinun yritys tulee ensimmäisenä mieleen. 

Voit tulla mieleen vain, jos olet onnistunut markkinoinnin sisällöillä tekemään vaikutuksen. Tämän takia on tärkeää, että puhut asiakkaasi haasteista, ongelmista ja tarpeista mahdollisimman todentuntuisesti. Haluat saada kohderyhmäsi nyökkäämään ja sanomaan itselleen ”Aivan, no tämähän se meidän ongelmamme juuri onkin.” ja ”Aivan, mehän siis todellakin tarvitsemme apua tässä.”

Keskity syvällisesti pohtimaan asiakkaasi ongelmaa, miltä se hänestä tuntuu ja mitä haasteita tilanne aiheuttaa arjessa. Mitä tapahtuu, jos ongelmaa ei ratkaista ja mikä ongelman ratkaisemisessa mietityttää?

Mitä asiakkaasi tavoittelee?

Asiakkailla on aina jotain tavoitteita ja tehtäviä tehtävänä, johon he tarvitsevat apua.

Mitä tavoitteita sinun asiakkaallasi on? Jos et tiedä asiakkaasi tavoitteita, sinun on vaikea argumentoida, miten sinä voisit auttaa saavuttamaan ne. Periaatteessa sinulla kuitenkin on vain yksi rooli asiakkaasi elämässä ja se on auttaa häntä pääsemään tavoitteeseensa.

Kun tunnet asiakkaasi hyvin, tiedät mitä se tekee hänen yritykselleen, jos tavoitteeseen ei päästä, ja mikä taas on paremmin, kun tavoite on saavutettu. Näistä asioista markkinointisi tuli puhua. 

Asiakkaalta kannattaa kysyä monipuolisesti kysymyksiä. Itse saatan kysyä: ”Miten asiat olisivat unelmatilanteessa?” Kysymys pysäyttää ja vastaukset ovat erittäin mielenkiintoista kuultavaa. Oikeiden kysymysten avulla pääset syvemmälle asiakkaasi ajatusmaailmaan.

Tärkein keskustelu minkä voit käydä, on keskustelu asiakkaasi kanssa

Kun tunnet asiakkaasi hyvin ja uskallat määritellä unelma-asiakkaasi ja puhutella juuri häntä, markkinointisi helpottuu oleellisesti. Ei ole tarvetta keksiä uusia iskulauseita tai tarttua markkinoinnin uusiin trendeihin. Keskityt kertomaan, että sinä tiedät, mitä asiakkaasi käy läpi ja miten sinä voit auttaa. Syntyy ikivihreitä, pitkäkestoisia markkinoinnin viestejä ja sisältöjä, joita jakelet uudelleen ja uudelleen niissä kanavissa, joissa asiakkaasikin ovat.

Tee asiakastutkimusta, kysy monipuolisesti palautetta, kirjoita asiakastarinoita. Soita ja kysy mitä kuuluu.

Uskallatko?